استراتژی های قیمت گذاری در هتل ها قسمت دوم

در قسمت اول مقاله استراتژی های قیمت گذاری در هتل ها در رابطه با پیدا نمودن جایگاه خود در بازار به صحبت پرداختیم همچنین مواردی همچون مزیت های رقابتی ،  شناسایی رقبا ، مدیریت درآمد ها و .... را به بحث نشستیم حال تمامی اطلاعات لازم را برای انتخاب صحیح استراتژی قیمت گذاری خود دارا میباشید . انتخاب نوع استراتژی برای قیمت گذاری تاثیر مستقیم بر رضایت میهمانان و در نهایت درآمد هتل شما خواهد داشت . میهمانان میباید در ازای ارزش خدمات ارائه شده مبلقی را بابت این خدمات ارائه نمایند و به صورت کلی قیمت کالا میباید مساوی با ارزش کالا باشد اما آیا در کالاهایی همانند عطر و ادکلن هم چنین است ؟ آیا شما به میزان ارزش یک بوی خوش مبلغی را میپردازید ؟ و یا برند آن کالا تاثیر مستقیم بر میزان ارزش کالا در ذهن و یا قیمت پیشنهادی فروشنده دارد . ( مقایسه ای بین هتل استقلال تهران و هتل آزادی تهران و هتل اسپیناس پالاس انجام دهید و  تفاوت قیمت را مشاهده کنید و هچنین در این هتل ها امکانات متفاوتی وجود دارد که باعث اختلاف قیمت میشود . )

در این گونه مواقع است که ارزش انتخاب استراتژی های فروش خودنمایی مینماید.

راهبرد اول : استراتژی قیمت گذاری ویژه - Premium Pricing

قیمت گذاری بالاتر از حد معمول زمانی کاربرد دارد که کالا و خدمات ارائه شده منحصر بفرد باشد . زمانی که محصول و یا خدمات ارائه شده دارای یک مزیت رقابتی منحصر بفرد باشند و یا خصوصیتی در محصول و کالای ما وجود داشته باشد که در سایر کالا ها وجود نداشته باشد انتخاب این استراتژی کاربرد دارد به عبارتی دیگر

محصول ما مشتری خاص داشته باشد

این گونه مواقع محصول ما آنقدر نسبت به سایر رقبا دارای برتری میباشد که مشتری حاضر نیست نیاز خود را از سایر رقبا ابتیاع نماید. همین انحصار در خدمات و یا کالاهای ارائه شده باعث میگردد که ما بتوانیم قیمتی بالاتر از حد معمول برای کالای خود انتخحاب نماییم

راهبرد دوم : قیمت گذاری نفوذی -penetration  pricing

در این روش کالا و یا خدمات در ابتدا پایین تر از حد معمول قیمت گذاری میشود و مصرف کالا و یا خدمات توسط مشتریان و افزایش میزان وفاداری آنان کم کم بر قیمت افزوده میشود . این روش یکی از متداول ترین روش های در زمانی است که یک کالا قصد ورود به بازار دارد  اما تاثیرات روانی ان بر خریداران جالب نمیباشد.

راهبرد سوم : قیمت گذاری مقتصدانه - Economy pricig

در این روش اقشار کم درآمد هدف قرارداده میشود و با کاهش کیفیت و یا خدمات ارائه شده در هتل قیمت گذاری با نرخ پایین تر انجام میشود . برای نمونه بسیاری از هتل ها هستند که مبلغ صبحانه را جداگانه دریافت میدارند و برای قیمت اتاق ها یک مبلغ و برای استفاده از تک تک خدمات هتل قیمتی جداگانه مشخص مینمایند بدین ترتیب با استفاده از کاهش خدمات ارائه شده قیمت ها را پایین میاورند . انتخاب این استراتژی ارتباطی با نوع هتل شما از نظر امکانات فیزیکی ندارد بلکه تنها نوعی از استراتژی است که سعی مینماید با پایین نگه داشتن قیمت خرید اقشاری که توانایی پرداخت کمتری دارند هدف قرار دهند . نمونه ای دیگر در صنعت گردشگری خطوط هواپیمایی low cost است که از همین استراتژی در ارائه خدمات خود استفاده میکنند . همانند Airarabia  در امارات متحده عربی و یا AirAsia در کشور مالزی

راهبرد چهارم : قیمت گذاری گزاف - Price Skimming

این راهبرد دقیقا برعکس راهبرد قیمت گذاری نفوذی عمل میکند در استراتژی نفوذی ممکن است صدماتی که به برند بر اساس عوامل روانی وارد شود جبران ناپذیر باشد به همین دلیل استراتژیست هایی که این راهبرد را برای قیمت گذاری انتخاب میکنند برای ورود به بازار از تعیین نرخ های بالا استفاده میکنند و با کسب وفاداری مشتریان کم کم از قیمت محصول و یا خدمات میکاهند. مشخصا این استراتژی زمانی کاربرد دارد که محصوا و یا خدمات اراده شده در بازار دارای رقیب نباشند معنی لغوی skimming در زبان انگلیسی مترادف سرشیر گیری در زبان فارسی میباشد و نام گذاری این رهبرد به راهبرد قیمت گذاری سرشیر گیری بیان کننده ان است که قیمت گذار قصد دارد تا در بدم ورود به بازار بر اساس جذابیت و میزان تقاضای برای کالای خود از حداکثر سود آوری استفاده نماید .

در تصویر زیر چها استراتژی اصلی قیمت گذاری را بر اساس کیفیت و قیمت برای شما خلاصه نموده ایم .

تا بدین جای کار با 4 راهبرد اصلی قیمت گذاری آشنا شده اید اما برای اجرای این راهبرد ها شیوه های قیمت گذاری تودین شده است که به بیان ان ها میپردازیم . ممکن است یک شیوه قیمت گذاری از تلفیق چندین استراتژی قیمت گذاری بوجود امده باشد.

قیمت گذاری بر اساس خدمات تکمیلی  - خط محصولات

در این شیوه قیمت گذاری ما محصول و یا خدمات ارائه شده را به تکه های کوچکتر تقسیم میکنیم به عنوان مثال اتاق 1000 تومان ، صبحانه   200 تومان ، صندوق امانات در اتاق 100 تومان و ... در حقیقت در این شیوه خدمات به صورت یک بسته کامل ارائه نمیشوند و به اجزا شکسته میشوند

برخی از شیوه های قیمت گذاری :

• قیمت گذاری بر اساس عوامل روانی

در این روش قیمت گذار سعی مینماید تا بر اساس عوامل روانی خریدار را وادار به خرید محصول نماید به عنوان مثال برای اتاق بجای 100 هزار تومان قیمت 99 هزار تومان تعیین میکند

• قیمت گذاری بر اساس کالا ها و یا خدمات وابسته

این روش ، روش جالبی است اما به نظر من صادقانه نیست ! چه بسا برای شما اتفاق افتاده است که کالایی را خریده اید اما برای استفاده از ان نیازمند کالاهای مکملی هستید . خود کالا با قیمت پایین عرضه میشود اما کالاهای مکملی که نیاز دارید تا بتوانید استفاده صد درصدی از کالای خریداری شده بنمایید بسیار گران تر است و یا دارای قیمت بسیار بالاتر از حدمعمول هستند . به عنوان مثال فرض نمایید بلیط هواپیما برای یک پرواز 8 ساعته به صورت معمول 1 میلیون تومان باشد و یک خط هوایی آن را به قیمت 600 هزار تومان بفروشد اما اگر در هواپیما نیاز به آب پیدا نمودید مجبود باشید هر بطری آب را به قیمت 100 هزار تومان بخرید ! باور کنید نه 100 هزار تومان اما برای خود من اتفاق افتاده است که مجبور شده ام برای یک بطری آب 30 هزار تومان پرداخت کنم ! همچنین ممکن است در این روش قیمت گذار هزینه های کالا های مصرفی را بالا ببرد به عنوان مثال یک دستگاه کنسول بازی را به را طراحی و به قیمت پایین بفروش برساند اما بازی های مخصوص ان کنسول بازی را بسیار گرانتر از دستگاه های مشابه به فروش برساند.

• قیمت گذاری برای انتخاب های اختیاری

در نوع از شیوه های قیمت گذاری که بسیار رایج میباشد و مورد علاقه خود من هم هست به خریدار امکان انتخاب خدمات و یا امکانات مازاد با پرداخت هزینه مازاد را میدهید به عنوان مثال اتاق های رو به دریا را 10 دلار گرانتر به فروش میرسانید و هرچه طبقه اتاق در هتل بالاتر رود 5 دلار گران تر میشود . دلیل اینکه این روش را مناسب میدانم ان است که شما ختیار دارید که از امکانات ویژه تر استفاده نمایید و یا خیر

• شیوه قیمت گذاری رو به جلو

در این شیوه قیمت گذاری تمامی هزینه های یک کالا و یا محصول محاسبه شده و درصدی از بهای تمام شده بر روی قیم افزوده میشود این شیوه قیمت گذاری در رستوران ها برای محاسبه قیمت غذا مرسوم است

شیوه های قیمت گذاری بسیاری وجود دارد که ذکر تمامی ان ها از حوصله این مقاله خارج میباشد اما خطوط اصلی برای شما بیان شده است و امیدوارم که امر مهم قیمت گذاری را جدی بگیرید . عدم قیمت گذاری صحیح تاثیرات مخربی بر درآمد و همچنین برند شما دارد . شخصا حداقل 2 هتل  را در شیراز میشناسم که با اتخاذ شیوه های قیمت گذاری ناصحیح موجب خسارات جبران ناپذیری به برند خود شده اند چرا که با بیش از حد پایین قرار دادن قیمت های خود (دامپینگ) درآمد هتل را کاهش داده اند این کاهش درآمد موجب شده است تا نتوانند از تعداد مناسب پرسنل در هتل بهره ببرند و همچنین عدم وجود بودجه نیز باعث شده است تا امکان بازسازی اتاق ها و رفع عیوب اساسی هتل را نداشته باشند لذا هتلی که مدتی نیست از عمر ان میگذرد کهنه ، کثیف و نامناسب مینماید.

 ش